+7 (499) 409-46-03 Заказать обратный звонок    [email protected]    wdevs_ru
Холодные email рассылки для привлечения новых клиентов

Холодные email рассылки для привлечения новых клиентов


Итак, вы приняли решение использовать для привлечения новых клиентов для вашего бизнеса новый канал - холодные email рассылки. Этот метод активно используется многими компаниями и очень хорошо себя зарекомендовал. Но, к сожалению, подавляющее большинство начинающих владельцев бизнеса и маркетологов совершают ряд одних и тех же грубейших ошибок, и разочаровываются в эффективности холодных email рассылок из-за низкой результативности рассылочной компании.

В этой статье собраны все необходимые материалы для того, чтобы провести успешную email рассылку по холодной базе и добиться высоких коэффициентов конверсии.

Определитесь с целями вашей рассылочной компании

Перед тем, как начать писать техническое задание копирайтеру и дизайнеру, подумайте, чего именно вы хотите от получателя вашей рассылки. Чтобы он перешёл по ссылке на сайт? Чтобы скачал конкретный контент? Чтобы оформил заказ? Чтобы позвонил? Создать потребность в вашей услуге?

Существует золотое правило : 1 письмо = 1 цель. В противном случае пользователь теряется, не понимает, чего от него хотят, что приводит к очень низким показателям конверсии. Определитесь с целью, и это задаст тон всему письму.

Поставьте себя на место вашего потенциального клиента

Вспомните, сколько рекламных писем и мусора валится в почтовый ящик непосредственно вам? Полагаю, довольно много. А какую часть входящих рекламных писем вы удаляете не глядя? Могу предположить, что практически все, за очень редким исключением. Адресаты вашей рассылки поступают так же.

Поэтому на этапе планирования холодной рассылочной компании попытайтесь представить себя потенциальным клиентом вашей компании. Подумайте, как должно выглядеть письмо, чтобы оно не было оценено клиентом как спам?

Тема письма- 50% успеха.

Первая задача, которую нужно решить - сформулировать тему письма так, чтобы ваш потенциальный клиент его открыл, а не отправил в спам. По статистике, заголовки читают в пять раз большее число получателей, чем основной текст письма. Это означает, что продают как раз заголовки. Если получатель письма хотя бы откроет ваше предложение и пробежится по нему глазами, это будет первым шагом к конверсии в клиента.

 

1) Персонализация

Современные рассылочные сервисы имеют возможность подставлять имя клиента в тему письма.
Любой человек, видя в теме письма своё имя, подсознательно чувствует внимание к своей персоне с вашей стороны. Если же вы не можете позволить себе персонализированную рассылку — решением может стать использование в заголовке персонализированное обращение “Вы”, “Ты”, “Вас”, “Тебя”, “Вам”, “Тебе”.

Ощущение у подписчика, что это письмо адресовано лично ему, а не всем вашим клиентам, сильно повысит шанс, что он это письмо откроет.

Примеры:

Олег, как у вас построены продажи?
Евгению Борисовичу, прайсы на поставку XXX.
Алла, мы подобрали для вас новинки косметической линии XXX

2) Сегментация

Если вы продаёте товар, который приобретают конкретная целевая аудитория, включите в заголовок слова, которые привлекут непосредственное внимание, например «малый бизнес», «облысение», «мужчины после 40-ка»

Примеры:

Маркетинг для малого бизнеса. Как стать экспертом?
Вам надоело бороться с облысением?
О чем нельзя забывать мужчинам после 40-ка.
Бухгалтеру: 3 критичных изменения в налоговом законодательстве в 2017-м году


Попробуйте показать подписчику, что это
Персонализация рассылки - это здорово, но не все могут ее себе позволить. Поэтому, простое использование слов "Вы", "Вас", "Вам" может создать эффект личного письма.

Получая такое письмо, человек подсознательно чувствует внимание с вашей стороны. Вы персонально для него прислали решение по его вопросу. Специально для него подобрали лучший товар. Только для него сделали скидку. Вот какие мысли возникают у человека при получении такого письма.

3) Предложите клиенту решить его проблему

Больше всего внимания привлекают заголовки, которые сообщают читателю полезную информацию. Какую проблему клиента рашает ваш продукт или услуга? Упомяните проблему и решение в заголовке.

Примеры:
Анна Михайловна, а вы знаете, как сократить издержки на call центр на 34%?
Выросли тарифы на ЖД перевозки? Альтернативные логистические решения для вашего бизнеса!
Тренер на дом - лучшее решение для тех у кого нет времени на занятия спортом!

4) Заголовок должен быть интересным и интригующим

Все люди любопытны. Самой природой в нас заложено бессознательное стремление к познанию, интерес ко всяким, даже несущественным подробностям. На этом стоит сыграть. Добавьте в заголовок письма немного интриги.

Любопытство толкает человека получить больше информации даже из случайно попавшегося на глаза заголовка, если он кажется интересным и интригующим. Более того, он начнет чувствовать себя неуютно до тех пор, пока не прочитает все письмо целиком.

Примеры:
Магические маркетинговые методики. Как увеличивать продажи на 15% в месяц?
Аттестация рабочих мест в офисе. Зачем вам это нужно?
Ваши клиенты уходят и не возвращаются. Почему?

5) Задайте вопрос

Вопросы в заголовках, особенно персонализированные и грамотно сегментированные, всегда заинтригуют и заинтересуют получателя рассылки, что повысит шанс на успешное открытие письма и соответственно конверсию.

Примеры:

Вы уверены, что ваша маркетинговая компания - не пустая трата денег?
Алла, хотите похудеть на 30кг за 4 недели?
Готовы к лету? 10 идей, как сделать это лето по-настоящему незабываемым.

6) Попробуйте напугать клиентов

Некоторые не хотят становится лучше или что-то менять, но абсолютно никто не хочет неприятностей и проблем. Попробуйте напугать ваших клиентов. “Негативный” заголовок одновременно удивляет и побуждает к действию, и как следствие повышает процент открытия письма.

Примеры:

Эти ошибки приведут к проверке от ПФР.
Ваши сотрудники вас обманывают. Хотите вернуть контроль?
Косметика с содержанием консерванта Е666 приводит к ужасающим последствиям

7) Магия чисел

Человеческий мозг гораздо больше внимания обращает на цифры, чем на слова, потому что цифры помогают логически структурировать информацию . Более того, в заголовках гораздо лучше работают одноразрядные числа 1 - 9. Заголовок с числами даёт обещание. Подсознательно заголовок письма “5 способов повысить продажи” создает у получателя рассылки ощущение, что он получит конкретную информацию ( 5 советов) и никакого информационного мусора или спама.

Примеры:

Как повысить эффективность маркетинга? 10 советов для успешных холодных email рассылок
Ремонт своими руками. 5 великолепных идей.
Топ 10 мест для отдыха с детьми в Смоленске.

Имя отправителя

Отправитель письма должен вызывать у получателя набор положительных эмоций. Наилучшим решением тут является связка название компании или бренда + имя (владельца компании, начальника департамента продаж или маркетинга )

Тело письма.

Нам удалось сделать так, что получатель письма его открыл. Теперь перед нами стоит задача удержать внимание пользователя и побудить его к конкретному действию

1) Шапка

Первое, на что обращает внимание ваш потенциальный клиент, когда открывает “холодное” письмо - это его шапка (header)
В ней рекомендуется разместить:

  • название компании
  • логотип
  • контакты (телефон email)
  • ссылки на соц сети

2) Основной текст

Любое письмо, стоит начинать с приветствия. Если есть возможность, обратитесь к получателю письма по имени. Если же имя вам не известно, то как минимум необходимо банальное “Здравствуйте!”

Первый внутренний заголовок должен давать представление о том, что содержится в письме. Правила написания первого заголовка - те же, что и для темы письма. Задача первого заголовка - чтобы пользователь продолжил читать.

Не загружайте письмо деталями и излишними описаниями. Никто не будет читать длинное письмо. Ваша задача увлечь пользователя и побудить перейти его на сайт, где он сможет ознакомиться под с товаром, услугой или продуктом подробнее и сделать заказ. Лучше расскажите о преимуществах вашего продукта и выгодах которые получит ваш потенциальный клиент в графическом виде. Вспомните основные отговорки ваших клиентов, когда они по какой-то причине не покупают у вас. Развейте эти сомнения у ваших потенциальных клиентов ещё в письме

Примеры:

  • Бесплатная доставка к точному времени
  • Гарантия свежести продуктов
  • Три варианта дизайна упаковки на выбор

Не стоит в одном письме рассказывать о слишком многих разных товарах, услугах или продуктах. Постарайтесь ограничиться не более чем четырьмя. Даже если у вас шикарные скидки на десять разных товаров, выберите из них три лучших и поместите их превью в письме, а в конце добавьте кнопку “хочу получить ещё 7 невероятных скидок” с соответствующей ссылкой на сайт.

Грамотно оформите подаваемый материал. Выделите важные места, используя контрастные цвета. Не пренебрегайте маркированными списками. Вместо целых предложений можно использовать смысловые фразы.

Самое важное - побуждение к действию (Call To Action, CTA). Не переборщите, 1-2 CTA более чем достаточно. Помните, одно письмо - одна цель. Кнопка должна быть контрастная, понятная, легко идентифициируемая. Старайтесь использовать активную форму глагола, такие кнопки значительно повышают конверсию.

Примеры:

  • Заказать
  • Узнать подробности
  • Повысить продажи
  • Попробовать

3) Подвал.

Гораздо приятнее взаимодействовать с живым человеком, а не с почтовым роботом. Так что не стоит забывать про подпись.
Укажите имя менеджера, его должность и контакты. Чтобы сделать образ менеджера ещё более реальным в глазах читателя, его образ рекомендуется визуализировать. Просто добавьте в писмо фотографию.

В подвале письма можно продублировать информацию из шапки (название компании, логотип, контакты, ссылки на социальные сети). Добавьте “быстрые ссылки” на сайт - каталог, сведения о доставке, контакты, и т.д. В подвале самое место и служебным ссылкам - “Отписаться” и “Веб-версия”.

Крайне важно, чтобы письмо было адаптивным и корректно отображалось на мобильных устройствах. На данный момент более 30% процентов (а в некоторых сегментах и до 60%) интернет-трафика исходит с мобильных устройств.

A/B Тесты

Самый эффективный способ исследования конверсии - A/B тесты. Именно A/B тесты дадут понимание того, как улучшить ваши маркетинговые письма. Поэтому перед началом полномасштабной рассылки обязательно нужно проводить тестирование.

A/B тест, как следует из названия - это тестирование двух версий чего либо, в данном случае письма: варианты A и B. Иногда делают и A/B/C-тестирование. Больше трех вариантов в рамках одного теста исследовать не стоит, слишком сложно интерпретировать результаты.

Не пытайтесь протестировать все за один заход. Сделайте ваши A/B-тесты простыми: отдельный тест на заголовок, отдельный тест на цвет кнопки (CTA), и так далее. Чем проще и очевиднее получаемый результат, тем больше пользы принесут вам тесты.

Процесс тестирования заключается в следующем:

  • определяете цель - например коэффициент открытия письма в зависимости от заголовка;
  • выбираете группу контактов для тестирования;
  • половине посылаете письмо с заголовком А, другой половине - с заголовком B;
  • анализируете статистику и оцениваете результат.

В конце теста вы имеете точные значения о том, какой вариант имеет лучшую результативность. “Победивший” вариант можно смело использовать в будущем как основной.

A/B тестирование даст вам числовую оценку, основанную на действиях ваших потенциальных клиентов, что поможет вам повысить конверсию.

Каких результатов стоит ожидать?


Немного статистики:

  • 21% получателей электронной почты отправляют письмо в спам, даже когда это не так (например пользователь подписывался на рассылку).
  • 43% получателей электронной почты принимают решение об отправлении письма в спам базируясь на имени и email адресе отправителя.
  • 69% получателей электронной почты принимают решение об отправлении письма в спам на основании темы письма.

Показатели конверсии при холодной email рассылке отличаются в зависимости от отрасли, но в среднем, на качественной живой базе находится где-то в диапазоне 1-3% . В целом, не выше чем у холодных звонков, но гораздо менее затратно.

Удачных вам маркетинговых компаний, множества клиентов и роста прибыли!